Avec l’évolution croissante de la concurrence, on se rend compte que connaître son client est plus important que jamais. D’où la nécessité de créer un buyer persona, qui représente votre client idéal. Ce concept marketing permet d’identifier les cibles auxquelles vous devez vous adresser, pour bâtir une stratégie commerciale efficace. Alors, qu’est-ce qu’un buyer persona et comment le définir ? Cet article répond à ces questions essentielles.
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Il s’agit d’un profil fictif représentant un segment clé de votre audience. Le buyer persona incarne les caractéristiques, attentes, besoins et comportements de vos prospects ou clients potentiels. À travers cette figure imaginaire, vous pouvez comprendre quels sont les éléments qui motivent ou freinent l’achat de vos produits ou services.
En personnalisant votre approche en fonction des spécificités de chaque groupe cible, vous êtes en mesure d’adapter votre offre et vos communications pour répondre à leurs aspirations et contraintes particulières. Ainsi, vous augmentez vos chances de succès en touchant directement le coeur de vos clients potentiels.
Recherches et analyses nécessaires
Pour construire un buyer persona solide et pertinent, il faut avant tout recueillir des données. Cette étape est indispensable car elle permet de mieux comprendre les individus qui composent votre audience et de déceler des nouvelles opportunités de marché. On peut recourir à différentes sources d’information :
Les données internes : elles sont souvent sous-exploitées, alors qu’elles contiennent une mine d’informations précieuses. Considérez vos bases de données existantes (CRM, fichiers clients, adresse en ligne, etc.) pour analyser vos interactions réalisées ou encore les commandes passées.
Les contacts directs : il s’agit essentiellement d’interviews, sondages ou questionnaires réalisés auprès de vos prospects ou clients actuels. Si ces méthodes peuvent être chronophages, elles offrent souvent une grande qualité de renseignements sur vos cibles et leurs motivations.
Les informations publiques : n’hésitez pas à fouiller sur internet pour trouver des études de marché, articles, rapports ou statistiques liées à votre secteur d’activité. Cette recherche peut vous aider à identifier des tendances comportementales déjà observées par d’autres pour affiner votre travail sur le buyer persona.
Caractéristiques du buyer persona
Une fois ces éléments récoltés, il est temps de construire le profil de votre client idéal. Voici quelques aspects clés à prendre en compte :
Données démographiques
Il s’agit ici de décrire la situation « externe » de vos clients potentiels : âge, sexe, taille du foyer, localisation géographique, niveau socioprofessionnel, catégorie socioéconomique, etc. Ces critères sont essentiels pour imaginer la meilleure façon de communiquer avec votre target.
Comportements et motivations
Cette partie s’intéresse aux habitudes, préférences, opinions ou croyances qui influencent les décisions d’achat de vos prospects. Il peut être pertinent de déterminer quelles sources d’information ils consultent (sites web, réseaux sociaux, bouche à oreille), leurs centres d’intérêt, leur fréquence d’achat, etc. De même, il convient de comprendre ce qui les pousse à choisir tel ou tel type de produit/service.
Mieux vous comprenez vos clients potentiels, plus vous pouvez adapter votre offre et votre communication pour les séduire. Il ne reste désormais plus qu’à passer à l’action en mettant en place des stratégies marketing spécifiques à chaque buyer persona identifié.
